繼《紀大漂亮淺談 “如何破解污泥之殤？”》一文發(fā)表之后，作者將分別就“污泥技術(shù)創(chuàng )新發(fā)展三殤”、“治未病之病，治欲病之病，治已病之病”、“污泥之殤破解之道”進(jìn)行盡可能詳實(shí)且有針對性的闡述。污泥技術(shù)創(chuàng )新發(fā)展三殤三解，由此開(kāi)篇。

污泥技術(shù)創(chuàng )新，產(chǎn)品創(chuàng )新和很多新技術(shù)新產(chǎn)品所在的行業(yè)一樣，并非沒(méi)有新技術(shù)，而是技術(shù)創(chuàng )新從研發(fā)過(guò)程，到問(wèn)世，到市場(chǎng)推廣階段都會(huì )遇到諸多研發(fā)、市場(chǎng)、政策、資金，甚至股權和資本的問(wèn)題，從而導致夭折。

2022年4月28日凌晨，一篇《紀大漂亮淺談 “如何破解污泥之殤？”》發(fā)表之后，或許蹭著(zhù)作者焱焱原創(chuàng )的《這些“老油條”被揪出！問(wèn)題頻發(fā)，污泥問(wèn)題怎么破？》的熱度，亦或是借助中國水網(wǎng)的強大讀者群影響力，或可能本就污泥問(wèn)題就是當下環(huán)保圈一個(gè)難題和熱點(diǎn)，總之風(fēng)借火勢，火借風(fēng)勢，引起了不小的騷動(dòng)。不少同行讀者通過(guò)平臺咨詢(xún)“紀大漂亮”何許人也，也有很多行業(yè)前輩給與了中肯的評價(jià)，同時(shí)也有污泥從業(yè)者表達了茍活現實(shí)的同感和支持。

在此，首先我想跟大家澄清，紀大漂亮不是我的真名字，也不是多么高深的筆名，無(wú)非就是我本人對待生活的一種態(tài)度：“生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮?！彼?，找女朋友的就斷了這個(gè)念頭吧。另外，使用紀大漂亮這個(gè)名字也并非嘩眾取寵，搶人眼球，是因為，這樣一個(gè)行業(yè)發(fā)聲，我不想大家把我的觀(guān)點(diǎn)和我是誰(shuí)非要掛鉤，也沒(méi)必要給我本人貼上標簽，相對于客觀(guān)真實(shí)的聲音，我是誰(shuí)顯得多么微不足道。最后，我答應大家：等我把《紀大漂亮淺談 “如何破解污泥之殤？”》中的拋出的幾個(gè)答案全部詳細解答完畢之后，我會(huì )公布本人的真實(shí)姓名，甚至工作單位，最起碼有始有終，自圓其說(shuō)嘛，免得我癡人說(shuō)夢(mèng)，大家吃瓜群眾。

既然自圓其說(shuō)，那么污泥這個(gè)關(guān)乎技術(shù)、產(chǎn)業(yè)鏈、政策等諸多因素的系統問(wèn)題，在接下來(lái)疫情肆虐封控難行的暗無(wú)天日的時(shí)間里，我得以向大家分別就“污泥技術(shù)創(chuàng )新發(fā)展三殤”、“治未病之病，治欲病之病，治已病之病”、“污泥之殤破解之道”進(jìn)行盡可能詳實(shí)且有針對性的闡述。同時(shí)也希望大家跟上我神游萬(wàn)仞，針砭時(shí)弊，偏執妄念，深入難出的節奏，畢竟對于一個(gè)理科生而言，“文不能提筆安天下，武也難上馬定乾坤“，最大的可能就是調起高了，騎虎難下，覆水難收。若此，也算本人為污泥事業(yè)做了一件大漂亮事。

廢話(huà)太多，書(shū)歸正傳。污泥技術(shù)創(chuàng )新發(fā)展三殤三解，由此開(kāi)篇。

污泥技術(shù)創(chuàng )新，產(chǎn)品創(chuàng )新和很多新技術(shù)新產(chǎn)品所在的行業(yè)一樣，并非沒(méi)有新技術(shù)，而是技術(shù)創(chuàng )新從研發(fā)過(guò)程，到問(wèn)世，到市場(chǎng)推廣階段都會(huì )遇到諸多研發(fā)、市場(chǎng)、政策、資金，甚至股權和資本的問(wèn)題，從而導致夭折。

“0到0.99”點(diǎn)突破之路

產(chǎn)品研發(fā)不是PLUS而是MUST。

聽(tīng)何帆老師講過(guò)一個(gè)很形象的《西游記》故事：孫悟空要去遠處化齋飯，又害怕妖精把師傅抓走，于是用金箍棒在地上劃了一個(gè)圈，告訴師傅，“你就在這個(gè)圈里不出去，妖精就傷害不了你。要是你走出了這個(gè)圈，就失靈了?！迸R走還會(huì )告訴八戒：“看好師傅”。

我們在研發(fā)過(guò)程中經(jīng)常跳出圈子與諸多這樣的妖精：美觀(guān)度、技術(shù)漏洞、產(chǎn)品缺陷等進(jìn)行纏斗。從而很多研發(fā)企業(yè)和機構、個(gè)人從這里就倒下了。MBA課程里，我們稱(chēng)這個(gè)“圈子“為“MVP“即Minimum viable Product（最簡(jiǎn)化可行性產(chǎn)品），當我們遵循這樣的研發(fā)邏輯，將會(huì )大大降低開(kāi)發(fā)難度，進(jìn)而盡快拿出一個(gè)能滿(mǎn)足用戶(hù)基本需求的產(chǎn)品。比如：污泥的干化脫水，我們盡管拿出一個(gè)”高效的、高減量、低能耗“的中試機就好。

我遇到過(guò)一個(gè)老教授，1年的時(shí)間已經(jīng)將”復合型脫水劑“研發(fā)完畢，1年的時(shí)間又研發(fā)出高效脫水裝置，彼時(shí)效果效率已經(jīng)堪稱(chēng)顛覆，然后，老頭不肯拿出來(lái)，說(shuō)這半成品怎么可以拿出手遺笑天下，所以又反復研發(fā)6年，經(jīng)過(guò)5次迭代，8年后才市場(chǎng)化操作。這漫長(cháng)的8年，老先生開(kāi)著(zhù)老舊的一汽奔騰，靠抵押房子換回了一大堆各式各樣大桶小罐，廢舊電機，各種泥餅上百個(gè)，但也貽誤了市場(chǎng)最佳的8年時(shí)間。

所以，最簡(jiǎn)化可行性產(chǎn)品首先要解決MUST這個(gè)基本研發(fā)需求即可，至于PLUS那些額外的需求作為日后備選完善即可。這不就是從0-0.99嗎？

 “0.99到1”戰略選擇之路

當我們驗證技術(shù)可行，跟用戶(hù)接觸反饋還不錯，有亮點(diǎn)，那我們就可以上市了，之后“0.99-1“的一小步，看似微不足道，但是往往是決定技術(shù)生死的一步，而且是別具戰略意義的一步。就好比一個(gè)鐵匠用了精湛的工藝和熱處理工藝打造出一把寶劍，遇到一個(gè)宰牛的屠夫，就要賣(mài)給他，屠夫拿著(zhù)寶刀剁了兩下牛大骨就折了。屠夫說(shuō)，你這做的啥玩意？

一步走錯，全盤(pán)皆輸，對于我們污泥技術(shù)而言，一定要做好技術(shù)的戰略思考。比如：我們是做油泥，煤泥，印染泥，還是市政污泥；我們適合有機質(zhì)含量高的還是含量低的；我們是做脫水段，干化段還是處置段；我們是做污泥處理，還是做污泥處置，還是做污泥處理+處置全鏈條；我們的客戶(hù)是污水處理廠(chǎng)，集中運營(yíng)服務(wù)企業(yè)，還是污泥協(xié)同處置企業(yè)，還是政府。

我認識一個(gè)創(chuàng )業(yè)沒(méi)有2-3年的、跨行進(jìn)入污泥行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者，做的就很好，他們主要聚焦在污泥處理處置事業(yè)，他們從0.99-1的過(guò)程就成功避開(kāi)了與大型水務(wù)集團和環(huán)保平臺集團的競爭市場(chǎng)，避開(kāi)了注重案例的政府招標，也避開(kāi)了大體量而又過(guò)分苛求運營(yíng)成本的城市污水處理廠(chǎng)污泥項目，獨辟蹊徑選擇了體量小，付費高，場(chǎng)地要求高，投資成本不敏感的汽車(chē)4S店污泥干化的能源管理業(yè)務(wù)。幾年時(shí)間公司業(yè)績(jì)也遍底開(kāi)花，營(yíng)收破億。

綜上，筆者認為，戰略選擇的路上，我們首先要恪守應用場(chǎng)景的選擇，把可為場(chǎng)景全力以赴攻下，活下來(lái)，之后再圖謀宏圖大業(yè)。其次，從操作層面，不能不說(shuō)有些早期創(chuàng )新技術(shù)的使用者就是這些技術(shù)的在世觀(guān)音，再生父母。如果遇到了，那就能聯(lián)姻聯(lián)姻，能結婚結婚，能拜盟兄弟就拜盟兄弟吧。

“1到100”市場(chǎng)展開(kāi)之路

如果說(shuō)0-0.99，是創(chuàng )新技術(shù)“點(diǎn)“上的突破，從0.99-1是創(chuàng )新技術(shù)戰略“線(xiàn)”上的選擇，那么1-100將是在市場(chǎng)”面“上的突破了。

從小眾市場(chǎng)到大眾市場(chǎng)。

在《跨越鴻溝》一書(shū)中杰佛利·莫爾講到“創(chuàng )新產(chǎn)品一開(kāi)始遇到的都是早期使用者，但到后期遇到的卻是主流市場(chǎng)“。早期使用者關(guān)心的是技術(shù)的亮點(diǎn)，創(chuàng )新點(diǎn)，他們接受產(chǎn)品的不完美，也忽略?xún)r(jià)格。顯然，他們給創(chuàng )新技術(shù)帶來(lái)了生存的機會(huì )，然而這部分客戶(hù)卻不是讓創(chuàng )新技術(shù)能持續生活甚至活好的主流客戶(hù)。創(chuàng )新企業(yè)還需要去尋找挖掘主流市場(chǎng)，甚至站在與傳統技術(shù)同一水平線(xiàn)上，接受諸如：案例少，低價(jià)排擠，知名度低等等壓力，去廝殺搶占市場(chǎng)。

說(shuō)到這里，我不得不回答上篇文章里提到的污泥技術(shù)創(chuàng )新發(fā)展三殤：

破解殤一“過(guò)度迷信業(yè)績(jì)案例，凡是沒(méi)有案例的都是不成熟的”

首先，在能展示的應用場(chǎng)景下，盡可能的將產(chǎn)品的創(chuàng )新亮點(diǎn)以可感知，可數據化的形式進(jìn)行展示。同時(shí)不吝觀(guān)摩和技術(shù)鑒定，邀請行業(yè)權威，準客戶(hù)進(jìn)行鑒定和意見(jiàn)反饋。很多的權威大咖，往往都是技術(shù)出身，對技術(shù)都懷有尊重和體恤研發(fā)不易的同理心，樂(lè )意推陳出新。

其次，增加行業(yè)內知名度，在招標中亮相，在論壇中發(fā)聲，與同行廣泛交流。當然技術(shù)創(chuàng )新企業(yè)最為擔心的就是技術(shù)抄襲和模仿。在污泥垂直領(lǐng)域，也確實(shí)存在不少這樣的情況。我想這類(lèi)企業(yè)的操作顯然不夠漂亮。

最后，政策作為底氣，勇于爭取一線(xiàn)機會(huì )和希望。2021年12月24日，中華人民共和國主席根據全國人民代表大會(huì )及其常務(wù)委員會(huì )的決定簽發(fā)《中華人民共和國主席令（第一〇三號）》：其中，第九十一條明確：“對境內自然人、法人和非法人組織的科技創(chuàng )新產(chǎn)品、服務(wù)，在功能、質(zhì)量等指標能夠滿(mǎn)足政府采購需求的條件下，政府采購應當購買(mǎi)；首次投放市場(chǎng)的，政府采購應當率先購買(mǎi)，不得以商業(yè)業(yè)績(jì)?yōu)橛捎枰韵拗??！?/p>

破解殤二“過(guò)分要求技術(shù)型企業(yè)的一攬子解決問(wèn)題的能力”

很多的談判過(guò)程，會(huì )遇到客戶(hù)要求企業(yè)不僅有技術(shù)研發(fā)能力，還要有融資和工程實(shí)施實(shí)力。使得技術(shù)型企業(yè)不得已早早參與投資，拉長(cháng)了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，使技術(shù)研發(fā)所需的持續的資金投入后繼無(wú)力。污泥處理與處置，本身就分立為兩個(gè)階段，而很多內容都成為政府采購一刀切的要求。

對此，環(huán)境基礎設施是基礎設施的重要組成部分，污泥處理處置作為政府責任，具有行政屬性，政府更傾向于選擇具有較強實(shí)力的國企央企，以及綜合實(shí)力較強的環(huán)保平臺型上市企業(yè)，也無(wú)可厚非。對于初創(chuàng )的創(chuàng )新型企業(yè)，選擇與平臺公司合作，與資本合作，顯然也不失為一個(gè)明智而現實(shí)的選擇。

“企業(yè)發(fā)展，須做到一米寬，百米深”，E20環(huán)境商學(xué)院王立章院長(cháng)說(shuō)，初創(chuàng )公司尤其如此，選擇客戶(hù)上做到“弱水三千，我只取一瓢飲”，深挖其訴求，服務(wù)好合身的平臺型公司，可以聯(lián)合體，作為工藝包，可以股權合作。這不失為一條“登大船，助遠航”的方案。

破解殤三“招標壁壘閹割了創(chuàng )新技術(shù)的參與權”

很多項目在招標過(guò)程中，由于業(yè)主對技術(shù)認識不足，大多會(huì )聽(tīng)取咨詢(xún)機構的建議，也會(huì )出現一些項目確定的招標條款和技術(shù)條款，評分標準，將很多技術(shù)方卡死，閹割在投標之外的現象。

首先，我們不能簡(jiǎn)單的理解為業(yè)主技術(shù)植入，暗箱操作，因為既然是“基因突變”那么肯定或多或少偏離了傳統的工藝路線(xiàn)進(jìn)而不可避免的對響應標書(shū)產(chǎn)生“偏離”。此為正確的心態(tài)觀(guān)。

其次，業(yè)主是需要引導教育的。阿里巴巴用了10幾年，嘀嘀打車(chē)耗費千億，教育客戶(hù)。所以，同殤一中第二點(diǎn)所言，我們要多勤于與行業(yè)對話(huà)，與設計院對話(huà)，與業(yè)主對話(huà)。你是專(zhuān)家，那么你有義務(wù)與業(yè)主把你的產(chǎn)品和路線(xiàn)溝通到位。

最后，很多創(chuàng )新技術(shù)導致項目招標無(wú)法實(shí)施，只能單一來(lái)源采購，這點(diǎn)隨著(zhù)政策的落實(shí)以及政府的勇于擔當的魄力，已經(jīng)有了很大的改善。我記憶猶新《清研環(huán)境劉淑杰上市感言》中所言：“我有幸來(lái)到深圳這座創(chuàng )新之都，創(chuàng )新的環(huán)境，拼搏的精神......感謝深圳政府各級領(lǐng)導的開(kāi)拓創(chuàng )新，為清研環(huán)境創(chuàng )新技術(shù)提供了率先規?；瘧玫臋C會(huì )?！?/p>

技術(shù)創(chuàng )新，本身就是一個(gè)“基因突變”的過(guò)程，創(chuàng )業(yè)者需要接受別人看你如怪胎一樣異樣的眼神，也要接受別人看你平淡無(wú)奇的無(wú)所謂，同時(shí)也要接受來(lái)自四面八方的善意的攻擊和戲謔甚至謾罵的言語(yǔ)。

文末，大漂亮分享一句話(huà)與污泥界諸君：“做難而正確的事：堅持長(cháng)期主義，堅持創(chuàng )造內部?jì)r(jià)值，提高效率。你所經(jīng)歷的每一步都是在夯實(shí)你的技術(shù)壁壘”。 

紀大漂亮

2022年5月6日星期五凌晨2：29

作者簡(jiǎn)介：

生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮。

——紀大漂亮

環(huán)境工程專(zhuān)業(yè)，創(chuàng )業(yè)導師，天使投資人。主要從事固廢技術(shù)開(kāi)發(fā)及項目的投資建設和運營(yíng)。同時(shí)在工業(yè)管道，BIM建設及智慧化運維、互聯(lián)網(wǎng)+、國際進(jìn)出口具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗。

編輯：李丹