導讀：擴大并升級的裝備市場(chǎng)需求，推給裝備企業(yè)一個(gè)不得不做的選擇題：繼續獨家工藝包裝的非標路線(xiàn)，還是擁抱規模，進(jìn)行標準化?發(fā)展模式的選擇也是對客戶(hù)的選擇，非標面向個(gè)人用戶(hù)，標準化面向企業(yè)用戶(hù)。to B還是to C，that is the question。

作為項目工藝的重要載體，環(huán)保裝備在日漸成熟的水務(wù)市場(chǎng)扮演者不可或缺的位置。隨著(zhù)近年來(lái)水務(wù)市場(chǎng)的下放，從城市到鄉鎮再到農村，逐漸分散的市場(chǎng)使得水務(wù)裝備的需求量迅速增長(cháng)。工信部發(fā)布的《關(guān)于加快推進(jìn)環(huán)保裝備制造業(yè)發(fā)展的指導意見(jiàn)》指出，到2020年，中國將培育十家百億規模龍頭企業(yè)，打造千家“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)，爭取到2020年行業(yè)產(chǎn)值達到1萬(wàn)億元。

水務(wù)裝備制造業(yè)規模擴大、服務(wù)領(lǐng)域拓寬、技術(shù)水平提升的同時(shí)，市場(chǎng)也對裝備提出了新的更高要求。環(huán)保裝備制造業(yè)創(chuàng )新能力還不強，產(chǎn)品低端同質(zhì)化競爭嚴重，先進(jìn)技術(shù)裝備應用推廣困難等問(wèn)題依然突出。

擴大并升級的裝備市場(chǎng)需求，推給裝備企業(yè)一個(gè)不得不做的選擇題：繼續獨家工藝包裝的非標路線(xiàn)，還是擁抱規模，進(jìn)行標準化?發(fā)展模式的選擇也是對客戶(hù)的選擇，非標面向個(gè)人用戶(hù)，標準化面向企業(yè)用戶(hù)。to B還是to C，that is the question。

1、節點(diǎn)

非標裝備，即并非按照國家頒布的統一行業(yè)標準和規格進(jìn)行設計制造的設備， 而是根據用戶(hù)不同用途的需求定制的、個(gè)性化的、非市場(chǎng)流通的系統集成裝備，一般不在國家設備目錄內。

在水務(wù)領(lǐng)域發(fā)展之初，各領(lǐng)域水處理需求尚未重復挖掘，市場(chǎng)呈現分散化、差異化的特征，水質(zhì)特征及處理需求各異;企業(yè)成立不久，技術(shù)工藝多處于剛引進(jìn)、剛開(kāi)發(fā)階段;產(chǎn)業(yè)組織水平較低，整體呈現小散亂的局面。此時(shí)的環(huán)境企業(yè)多為小作坊式的裝備設備企業(yè)，產(chǎn)品幾乎都是非標。百花齊放的各種水處理需求，使得非標廠(chǎng)商經(jīng)歷了一波黃金發(fā)展階段。在長(cháng)于裝備設備的宜興，便聚集了近10萬(wàn)的產(chǎn)業(yè)從業(yè)者。

隨著(zhù)行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展，一部分專(zhuān)注整體解決方案的工程類(lèi)公司出現。在一些處理量小而且數量多的水處理細分領(lǐng)域，以設備化污水處理裝置代替土建工程方式建設處理終端成為主要模式。對于工程所需裝備，這類(lèi)企業(yè)有不同的解決方式：有的企業(yè)自己設計、委托制造;有的則向一些小型的、以技術(shù)工程非標制造服務(wù)為模式的C方陣專(zhuān)業(yè)公司采購。以農村污水為例，該領(lǐng)域生態(tài)鏈的頂端的是AB方陣大型投建管運平臺公司，相當多的C方陣企業(yè)開(kāi)始重視和專(zhuān)注于分散式污水處理設備的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)服務(wù)。

而這種裝備采購交易，實(shí)質(zhì)是一種工程分包。在水務(wù)行業(yè)被稱(chēng)作“采購工藝包模式”，但其責權利與工程分包模式類(lèi)似。因為缺乏產(chǎn)品質(zhì)量和功能效果等評價(jià)信任和標準，所以具有類(lèi)工程特點(diǎn)，即以工程驗收為交付邊界，以工程驗收為付款邊界。

由于非標裝備設備根據客戶(hù)的用途需要自行開(kāi)發(fā)設計制造，于是便具備了不少獨特光環(huán)：獨家工藝、量身定制。這樣的光環(huán)加持使得不少裝備企業(yè)看起來(lái)有了足夠的技術(shù)壁壘，在應對不同市場(chǎng)需求的情況下具有了充分的靈活性。在污水性質(zhì)差異較大的工業(yè)水處理領(lǐng)域，沒(méi)有一種設備可以通吃所有廢水，此時(shí)非標裝備的優(yōu)勢就更為明顯。

同時(shí)，非標在日漸成熟的水務(wù)市場(chǎng)中，也逐漸暴露出一些弊端。非標產(chǎn)品在銷(xiāo)售端、制造端的隱性成本和技術(shù)提升難度，都成為了公司效率和能力提升中的隱性障礙，這些在財務(wù)報表中卻無(wú)法充分顯示。

工程分包式的交易過(guò)程，為裝備企業(yè)帶來(lái)了更多比例的應收賬款，在一定程度上影響了企業(yè)的現金流情況;對于所接項目，都需要從工藝設計開(kāi)始，出加工圖或套圖，再進(jìn)行裝備加工制作;在市場(chǎng)需求擴大的情況下，非標企業(yè)為實(shí)現快速發(fā)展，往往伴隨著(zhù)設備的簡(jiǎn)單粗放化，也難以形成規模優(yōu)勢。

一言以蔽之：操著(zhù)工程的心，拿著(zhù)裝備的錢(qián)，還有不匹配帶來(lái)的各種不適應癥狀。

在此情況下，一些C方陣水務(wù)裝備企業(yè)尋求轉型，“標準化”便是重要抓手。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，便是將核心工藝具體化為系列標準化產(chǎn)品。接單后，根據項目工藝要求，在標準化裝備中來(lái)選型應用。E20把標準化產(chǎn)品的生產(chǎn)加工供給企業(yè)稱(chēng)為D方陣，這個(gè)方陣企業(yè)以to B的模式銷(xiāo)售標準化產(chǎn)品，其交付和付款都不同于工程模式，擁有更好的現金流支撐其產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)。與此相對的，是放棄標準化產(chǎn)品無(wú)法覆蓋的那部分非標市場(chǎng)。

2、選擇

在主流市場(chǎng)，因為行業(yè)需求大，從質(zhì)量和成本及使用角度都呼喚提高產(chǎn)品的標準化水平。標準化更容易保證產(chǎn)品質(zhì)量(包括制造質(zhì)量和工藝技術(shù)水平)，降低成本，更容易規?；a(chǎn)。出于規模、質(zhì)量、成本綜合考慮，不少水務(wù)裝備企業(yè)進(jìn)行了標準化轉型。

在云南合續環(huán)境科技有限公司總裁李文生看來(lái)，至少分散式污水處理裝備的標準化是不得不做的事情?！安粌H是付款條款，也包括確認收入和工程驗收都是制約設備制造企業(yè)發(fā)展的大問(wèn)題，都需要改變?！彼J為，C方陣裝備企業(yè)學(xué)習D方陣企業(yè)并建立他們的價(jià)值維度，減少或不形成應收賬款，同時(shí)也帶來(lái)行業(yè)集中度的提升。

而“標準化”需要底氣和成本。標準化產(chǎn)品通常是一個(gè)企業(yè)對工藝技術(shù)和制造技術(shù)的高度沉淀，產(chǎn)品工藝需要被行業(yè)廣泛接受和認可，經(jīng)得起時(shí)間檢驗。此外，還要伴隨著(zhù)產(chǎn)品使用維護的標準化，以及生產(chǎn)制造的標準化。各環(huán)節都需要企業(yè)的反復琢磨、優(yōu)化、改進(jìn)。這些投入都需要以規?；枨蠛凸┙o為基礎，是基于大投入大產(chǎn)出的結果。

這一時(shí)期的模式轉變，很大程度上是一種先行的探索。合續環(huán)境的選擇是有些痛苦的，從2017年開(kāi)始，公司做了一個(gè)決策，沒(méi)有70%的預付款，合同不簽。為了更徹底地標準化，合續環(huán)境還率先改造了自身：提高產(chǎn)品工藝和質(zhì)量品質(zhì)，提高安裝調試運行維護的標準化水平;發(fā)展區域技術(shù)型工程公司為合作伙伴，把安裝調試等銷(xiāo)售服務(wù)交給合作伙伴執行;和大型平臺企業(yè)建立多維度緊密合作關(guān)系，解除客戶(hù)對產(chǎn)品工藝及質(zhì)量的后顧之優(yōu)。

編輯：徐冰冰